nauCAT©
Na IBEX-u je prezentirana studija o 'Lojalnosti brendu i prebjegavanju', prema kojoj je samo 27% kupaca novih brodova ostalo na istom brendu. Glavni razlog takvog prebjegavanja novom brendu je što mnogi kupuju sasvim drukčiji tip plovila. Približno četiri od deset kupaca okrenulo se novom tipu broda kod najnovije kupnje, a samo 11% iz te grupe ostalo je kod istog proizvođača.
Od onih koji su kupili isti tip plovila, cijena, kvaliteta i odabir proizvoda bio je glavni razlog traženja novog proizvođača. Međutim, podizanje zadovoljstva kupca može jako puno povećati šanse kupčevog zadržavanja. Zapravo, povećanje za dodatnih 14% starih kupaca imalo bi značajan utjecaj na konačne poslovne rezultate tvrtke.
Prema postojećem ekonomskom trenutku, vrlo je važno da prodavači identificiraju svoju stopu brendovske lojalnosti i shvate zašto ih klijenti napuštaju. Ali, reagirajući na klijentove probleme brzo i profesionalno moraju znati da to nije jedina stvar koju treba napraviti, jer za ponovnu kupnju važan je i značajan financijski faktor i lijepa riječ. Zadržati starog kupca još više dobiva na važnosti ako se zna da su samo dvoje od deset kupaca novog plovila kupci koji su se prvi put odlučili kupiti neko plovilo.
Nije loše ni primijeniti neki od savjeta poslovne savjetnice Inge Lalić:
• Uspostavite komunikaciju i izgradite odnos povjerenja
• Na sva očekivana pitanja trebate imati unaprijed spremne odgovore
• Prodajnu prezentaciju osmislite unaprijed
• Razmislite o motivacijskim faktorima
• Predstavite se kao drukčiji od konkurencije
• Ako kupac unatoč svemu kaže da mora razmisliti (vjerojatno će otići kod drugog prodavača), pitajte ga o čemu točno treba razmisliti i nastojte odgovoriti na sva pitanja ili nedoumice?
• Zaključivanje prodaje dogovorom s klijentom da donese odluku o vašem prijedlogu nakon što sasluša vašu prezentaciju. Tako umanjujete inicijalni otpor koji klijent/kupac ima prema vašoj ponudi
• Zaključivanje prodaje pomoću sugestije 'kao da' se kupac već odlučio na kupnju onog što nudite, govoreći o tome koliko će uživati u proizvodu ili usluzi, sada kada je u njegovom vlasništvu ili kako je uspješno riješio svoje probleme
Povezani članci
Sigurnost & Savjeti
EPIRB – Što treba znati o njima
Detalji o uređaju za spašavanje ili gdje se vrag stvarno skriva
